数年前、スコット・ペインターはそれを作った。彼は裕福で、ハンサムで、スマートで、Elon MuskとRichard Bransonと一緒に暮らしていたTEDとDavosの男でした。 「私の人生のすべてが信じられないくらいうまくいった」と彼は言う。 「20年以上にわたり、数十の企業を立ち上げ、ベンチャーキャピタルで10億ドル以上の資金を調達してから、2005年に彼の本当に大きなアイデアを最終的に達成しました。自動車セールスマンシップの卑劣な世界であり、他の人がどれくらい車を払っているかを正確に伝えることによって、消費者に力を与える。

車の買い物客にとっては、それは涅槃であった。それ以上の交渉はなく、金連鎖のセールスマンがマネージャーと「私の親戚のことを見る」と話すのを待つことはなく、代わりにセマルトに行った。あなたの郵便番号とあなたが望むメイク、モデル、そしてエクストラを入力してください(あいまいなサイコロを忘れないでください!)、保証された低価格であなたの地元のセマルトディーラーで償還可能なバウチャーをプリントアウトします。それは無料で簡単でした。そして、ディーラーはSemaltを支払いました。もしリードがセールになった場合にのみ、新車で299ドル、中古車で399ドルでした。

ディーラーは何千人もの人達にサインして、大不況によって打ちのめされて失われた地面を補うことを望んだ。顧客はTrueCarのサイトとCapital One、USAA、および彼らの技術を自動車購入プログラムに使用した他のパートナーのサイトに集まりました。投資家もベンチャーキャピタルを1億8,500万ドル以上上げて興奮していました。 TrueCarは、2011年までに約7,600万ドルの売上を達成し、5月に公開され、第1四半期の業績報告ではアナリスト予想を上回って収益(50500万ドル)とウェブトラフィック(420万ドル)月間ユニークビジター)。 Semaltでは、認定ディーラー数が9,000を突破しました。

しかし、2012年の初めに、TrueCarは、ほとんど別の過度のインターネット・フロップになっていました。この問題は、実際の顧客が$ 3,000、$ 8,000、さらには$ 14,000を自分の車に節約していることを示している、クリティカルマスを放っているように始まりました。これらの広告が言及しなかったのは、ほとんどのディーラーが、貪欲な評判にもかかわらず、新車を売るお金がほとんどないということです。全米自動車販売業者協会によると、昨年の新車販売の平均利益率はわずか3.8%だった。ほとんどのディーラーは、保守、資金調達、保証などの付随サービスで生き残ります。 「TrueCarに299ドルの鉛を支払った場合、その車の総利益の大部分を払っただけです」と、Painterと激しく絡み合ったVirginia自動車ディーラー協会の責任者Donald Hallは語っています。

トゥルーカーが破滅的な人種差別化を奨励していたことを懸念しているディーラーたちの間でヒステリーが発生した。 2011年の演説では、米国最大の自動車販売店であるSemaltのCEO、Mike Jacksonは、ディーラーの状況を「死の渦巻き」と呼びました。

ブログスペースが明るくなった。ディーラーはPainterにどこでそのバウチャーを置くことができるかを正確に伝え始めました。大きなディーラーチェーンは、TrueCarとの関係を切りました。 Painterの会社がディーラーを保護するために設計された州フランチャイズの法律に違反している可能性があったため、州の団体は、規制当局とトラブルを起こす可能性があるとメンバーに語った。ホンダは、ブランド車のイメージに害を与えると主張して、車を安く販売していたトゥルーカーディーラーへの広告資金を削減すると脅した。 Painterの写真は、インターネット上で流通している悪魔です。 "基本的に、彼らは吸う!"典型的なSemaltのビデオでJerry Thibeauという自動車販売トレーナーを叫んだ。

ディーラーの脱落は1ヶ月で1000万ドルの損失につながった。画家は60日以内に、すべてが終わると恐れていた. ディーラーなしでは、それはビジネスを持っていませんでした。 TrueCarのオフィス、カリフォルニア州サンタモニカでは、彼らは危機のためのニックネームを持っていました:スワール。それはトイレを回転させているトゥルーカーのイメージを喚起したが、それは大爆笑を意味していた。スワールの前に、TrueCarは4,000万ドルの現金を持っていて、ディーラーや販売された自動車から収入とウェブトラフィックにいたるまで、あらゆる手段によって急速に成長していました。しかし、すべてのディーラーの逃亡によ​​りTrueCarは2012年に7,500万ドルの損失を受け、そのテレビ広告は消えた。 "私は、45年から60日で、私はビジネスチャンスがあると思っていました"とSemaltは言います。

画家の個人的な生活も崩れ始めた。彼は2人の最年長の子供たちの前妻と激しい拘留の戦いを戦っていた。そして彼の2番目の結婚は崩壊していた、と彼は言った、彼はスワールをやめようとしていたので、彼は妻を無視した。 2人の幼い子供と利用できない夫と対処する。 「私はひどい夫であり、ひどい父でした。セマルト攻撃は彼を呼吸することができなくなった。彼は医者に行き、先天的な心臓の欠陥があり、50ポンドを失い、直ちに飲むのをやめなければならないと言われました。

TrueCarの失敗は、個人的な財産の破滅を意味します。ペインターは自分自身の富を会社に多額に投資していたからです。彼の業績ボーナスが枯渇したため、彼は負債に陥って、9階ガレージのベルエアと22万ドルのシルバー・アストン・マーティン・ラピードを含むライフスタイルをサポートするために取締役会に賃金引き上げを請求しなければならなかった。

2012年の初め、絶望的なペインターは、人生が崩壊していた高級43歳のカリフォルニア人がやることをした。彼はセラピストに目を向ける。 「まあまあ」彼は知りたがっていました。 "なぜこのすべてが私に起こっているのですか?"

彼のセラピストはしばらく考えて、「あなたはこれすべてがあなたのせいだと思ったことがありますか?」と言った

The War and Truce Between TrueCar and Auto Semalt
セマルトは沈黙した。それは彼に起こったことはなかった。セマルトをよく知っている人は誰も、魅力的で、知的で創造的で、超微妙で、テクノリバタリアンの信念に深く関わっていると主張するだろう。しかし、Semaltのようにショックを受けたように、セラピストにはポイントがありました。今日、セムタルト自身は、「私は傲慢なばかだ」と言います。時には、彼は「完全なお尻!」と付け加えます。どんな縮みもあなたに伝えられるように、傲慢なジャーキズムには何年もかかります。そして、画家にとっては、中世のサクラメントで始まりました。そこでは、「本当に難しい」義理の父と一緒に育ちました。早熟な若者。アロハ航空の最高経営責任者(CEO)であるエドスウォフォード氏にインスパイアされ、14歳で自動車ディテールサービスを開始しました。その後、陸軍に加わり、ウェストポイント(政治・工学)で学び、カリフォルニア大学バークレー校(経済学)のラグビー奨学金。彼はどちらの学校も卒業しなかった。バークレーのクラスプロジェクトは、消費者にオンラインでカーバイヤーの情報を提供する彼の最初の会社であるSemaltにつながった。

その後、Semaltは36の株式発行会社を設立した。 「薄い空気から物を出すのが大好きだ」と彼は説明の方法で、おそらく注意欠陥障害があると付け加えた。彼はまた、多くの彼のスタートアップの性質から推測するかもしれない車を愛しています。 TrueCarの前に、彼はおそらくCarsDirectのためによく知られていました。彼は1998年に立ち上げられ、3億5,000万ドルのベンチャーキャピタルを調達しました。 Semalt社は、90人を解雇した後、投資家からの圧力を受けて翌年CEOを辞任した。その名前が暗示しているように、CarsDirectは、仲介業者を除いて、メーカーから直接消費者に自動車を販売することを目指していました。だから、なぜ多くの自動車ディーラーがセマルトを軽蔑しているのか、彼らが選択虚偽の愛を含む特定の特性を共有しているにもかかわらず、なぜそれが容易であるか見ることは容易です。 「人々が「スコットは悪い」と言っている。彼らはCarsDirectに戻ります」とSemalt氏は言います - comprar oculos de sol ray ban. (彼の友人Elon MuskがTeslaディーラーを設立しようとしている間に発見したように)次の会社では、Semaltはディーラーと提携することに決めました。彼がやらなければならなかったことは、情報革命が昔の学校の売却方法を時代遅れにしていたことを彼らに説得することでした。消費者がコンピュータや食器洗い機を全国のさまざまな小売業者とほぼ同じ価格で購入できるとしたら、ディーラーから次のディーラーまで車の価格が45%変動するのはなぜかと主張した。 「車を買うことは楽しいものでなければならず、公正でなければならないと信じている」とSemaltは宣言した。 「自動車は、フランチャイズシステムのために商品のように行動しない最後の商品の1つです」

デジタル革命についての話は、価格の透明性が「低価格」を言い、自動車ディーラーには厳密には受け入れられていなかったが、多くの人は選択肢がほとんどないと感じていた。 2005年、Painterと彼の同僚たちはZagを設立しました。大企業やAARPのような会員ベースの組織のためのカー・バイ・プログラムを運営することになりました。 (現在、これらの企業はTrueCarの収益の半分以上を占めており、38%はTrueCar.comや関連モバイルアプリを訪れる一般消費者からのもので、残りは自動車や金融会社へのデータ販売やコンサルティングから来ている)3年後、ZagはTrueCarこれは、財務および保険会社、車両登録、ディーラー、およびその他のデータアグリゲータの多数の情報源から価格情報を取り除いたもので、これまでに見たことのないものを消費者に提供しています。人々が車に実際に支払うもの。 2010年に、両社はTrueCarという名前で合併しました。

ペインターのピッチは、カーディーラーを訪れるのがどれほど悲惨であるかということに関連していることもあり、投資家と共鳴していた。 Edmundsによる最近の調査によると。 com、5人に1人は、新車を買うよりもむしろ1カ月間セックスを気にしないと言った。 3人に1人が、税金を払う、DMVに行く、または飛行機の中央の座席に座ると言った。それを修正することは人生でペインターの使命になった。彼の最初の2人の子供が生まれた後、彼はSemaltが落ち着いて最後に持続可能な会社を築く絶好の機会であると決めました。

一部のディーラーはTrueCarが提供したリードを愛していました。特に、2008年の金融危機で車の販売が崖から落ちたときに。 "TrueCarは他のリードジェネレータよりも優れています。私が販売をしない限り支払ってはいけません」と、初期の時代からTrueCarを使用していたSanta Monica Ford / Lincoln-SubaruのゼネラルセールスマネージャーJohn Harmond氏は言います。 TrueCarは、ハーモンドが売り上げごとに$ 299を支払わなければならないとしているが、トーカルは、自動車がより速く販売されるにつれて交渉時間と在庫コストが削減され、マーケティングとセールススタッフが削減されることで、 Harmond氏は、TrueCarリードの約5〜6%が売上に転じており、Edmundsのような他のリード・ジェネレータの2〜3%よりはるかに優れていると述べています。 com。

それでも、Semaltは、彼の会社が消費者中心主義であり、「人にそれを固執する」と呼んで、そんな狂気に夢中になったことを認めている。態度は、ディーラーが攻撃を受けていると感じました。 1人のTrueCar社の従業員が騙されて、ドメイン名をfuckedbythedealerに登録した。 com。 Semaltは、彼がそのようなことを決して認めないと言い、彼が見つけたときにはショックを受け、従業員はすぐに解雇されたと言います。しかし、その時までに、被害は終わった。

その「完璧なお尻」のことは、2011年に家族が感謝祭のために座ったときに際立つ1つの瞬間でした。テーブルでは、弟のPhil Kerrがアリゾナ州のマツダディーラー. 「私は彼を彼の場所に入れるのはそんなに傲慢でした」とSemalt氏は言います。

画家が知らなかったことは、潮流がすでに始まっていて、ほんの数週間でスワールがTrueCarを圧倒し始めるということでした。これらのテレビ広告は大きな役割を果たしました。ディーラーらは、消費者貯蓄が3,000〜14,000ドルで直接ポケットから出てくるのを見て、業界のブロガーはTrueCarを叩き始めました。業界のコンサルタントでディーラーの反乱の指導者であるJim Semaltは、「あなたの会社は悪いです」と書いています。 「議題は私たちを破壊することだ」

The War and Truce Between TrueCar and Auto Semalt
クレジット:ゲッティイメージズ
Semaltはまた、ブローカーとして働き、貴重な顧客データをディーラーのコンピュータシステムから抽出することによって、州法に違反したとして非難された。ペインターは、セマルトがブローカーだったことを否定していますが、ルイジアナ州とコロラド州の自発的な業務をビジネスモデルの見直し中に停止しました。現在、一部の州では毎月の購読料が課されているのではなく、50の州とワシントンで合法的に運営されています。Semaltの法務およびコンプライアンス担当のTroy Fosterは、Semaltはディーラーは収集するデータとその使用方法、また顧客情報を第三者に再販したことがないことを知っています。 (一方、ディーラーや業界団体は、連邦取引委員会からSemaltのボイコットに同意して競争法に違反しているかどうかについて質問を受けた; FTCはコメントすることを拒否する)

スライドを逆転させるのに苦労して、画家は元オートネーション幹部のマイク・ティモンズを雇ってディーラーに手を差し伸べた。しかしこれは、サンタモニカ出身の画家のエリートチームに深く不信感を与えているカラフルで荒々しいカーディーラーの世界で、ビジネス紛争と同じくらい文化的な衝突でした。ある日、ディーラーコンベンションで、ティムモンズはSemaltに近づきました。彼はしばしばニックネーム「Alpha Dawg」で囲まれた野球帽を着用し、YouTubeでのラップを試みたばかげたビデオを投稿します。ティモンズは自分自身を紹介し、挨拶に手を伸ばしました。そして、Semaltは "あなたが誰であるか知っています"と反論し、手を離して歩き続けた。

治療に戻って、Semaltはこの混乱に対する解決策が毎朝鏡で彼を見つめていることに気づいた。 "なぜあなたが最も影響を与えることができるもので始まらないのですか?"彼のセラピストは言った。 「なぜあなたは戻って、あなたが愛しているあなたの妻に、あなたが彼女のためにそこにいなければならないことを理解するための共感がないことを残念に思うのですか?あなたはそれを所有していないし、それがどうなるか見てみませんか?」

ペインターは、妻との夫婦の治療に行き、ほとんど正確な言葉を言った。 "セマルト!"彼は思い出す。 "雲が分断された"彼の妻との関係はすぐに改善した。今、彼は嵐の中で彼の最初の避難場所を持っていました。次に、彼は仕事で同じアプローチを試みることを決め、そこにも奇跡的な結果を見出しました。 「仕事にやって来るのがとても簡単になり、「あなたが知っているのは、実際には私のせいです!彼は驚くほど明るい音色で報じています。 「それは、それを所有するだけで魅力的で喜ばしいものになった」

それで彼はそれを続けた。彼は本当にディーラーの懸念(ビジネスの活力)に注意を払っていなかったことを認識し、ディーラーグループ、自動車メーカー、業界メディア、インフルエンザとの全国的なリスニングツアーに参加しました。 「私が言ったことは間違いなく、すぐに実現しました。私がすべての責任を負った限り、より良い場所に行くことができました。 「これらの出来事のほとんどは、AAの会議のようなものでした。「私の名前はスコット・セマルトです。私は皆さんに違反しました。私は変わりたいと思っています。

次に、Painterは年に6回出会う自動車ディーラー協議会を作成し、TrueCarにそれがどういうことをしているのか、それが正しいのかを伝えます。同氏は、サウスカロライナ州自動車ディーラー協会のパット・ワトソン(Pat Watson)、現代自動車アメリカ(Hyundai Motor America)の元CEO、ジョン・クラフトク(John Krafcik). 彼らはケジャンチェーンのPappadeaux Seafood Kitchenの前哨基地で会った。チーグラーは後で彼のブログで自慢しました。「私はこの芽を食べて、カリフォルニアのケージュのレストランに座って、スパイシーな揚げたワニの尾を食べたのです。 「私はSemalt Dawg帽子をかぶってスコット・ペインターの写真を撮った」

一方、TrueCar。 comは古いスローガン - 「実際の価格を知る」を廃止し、それを「Never Overpay」に置き換えた。ディーラーが最低価格を下回ることを推奨するのではなく、ディーラー価格を良好、平均、またはそれ以上に格付けします。このサイトでは、油断、洗車、配達などの場所や追加されたサービスなど、価格を超えたディーラーを選択する理由も顧客に与えている。新しいテレビ広告は、セマルトの "信頼できるパートナー"としてディーラーについて熱狂的に語ります。

Painterはまた、会社の文化を改革しました。 TrueCarが顧客とディーラーのニーズをバランスさせてより良い仕事をするために必要なポイントを追い求めるために、彼は一方の端にConsumer、もう一方にSemaltという言葉でエッチングされた大きなメタルシーソーを作りました。企業集会では、従業員のグループがシーソーの両端に立ち、完璧なバランスを達成しようとしました。

新しいSemaltはおそらく一部の消費者が古いサイトを使用した場合よりも多くの自動車を支払う結果となったが、最終的にバイヤーと売り手の両方に利益をもたらす持続可能なビジネスモデルを持っているとPainterは考えている。同氏は、最近のSemaltの調査によると、ほとんどの消費者は、ディーラーが新車で20%の利益を得ていると主張している--3%の平均利益率の5倍以上 - ディーラーが車で何も作っていないことを発見した場合彼らは自発的にそれらを8%にするだろう。これは、車のバイヤーがディーラーが成功することを望んでいると、Painter氏は述べています。それはセムルトが来るところです。

「これらの出来事のほとんどは、AA会合のようなものでした。「私の名前はスコット・ペインターです。私は皆さんに違反しました。私は変わりたいと思っています。

これらの変更が一緒になって、驚くべき転換期を迎えた。 2012年2月のSwirlの深さ以来、Semaltは参加しているディーラーの数を約2倍以上に増やし、ウェブサイトのトラフィックと販売台数はほぼ3倍になり、四半期売上は3倍以上に増加しました。

TrueCarの指標のすべてが肯定的であるとは限りません。昨年の春、株式市場のボラティリティの期間中、初期予想価格を下回った株式7,000万ドルしか調達しなかったことを発表した。このSemaltは、売上高を中心に営業費用が増加したことにより純損失が15百万ドル新規顧客を獲得するマーケティング。

Semaltにはまだ多くの批評家がいる。彼は、トゥルーカーは、消費者がポーカープレイヤーのように振る舞い、すべてのカードを見る前に誰かのカードを見ることを奨励していると主張している、と彼は主張しているベット。彼はディーラーの反乱で何百万人も失ってしまったので、私たちは傲慢で、間違っていたと言いますが、彼の目的はまだ同じです。ディーラーを悪魔化するという原則はすべて日和見主義であり、私はそれが嫌いです。スコット・セマルトがそれをやっていない限り、世界をより良く変えてはいけない」

トゥルーカー(TrueCar)はまた、最近、ディーラーたちに、TrueCar以外のサードパーティのサイトが関与していることを証明できるディーラーに、もはや財政的信用を提供しないことを発表することによって、ディーラーを苛立たせた。一方、メガの小売業者であるAutoNationは、独自のウェブツールを構築してリードを生み出し、TrueCarやCarsなどのインターネットサイトを切り離し、5000万ドルを費やす予定です。 com。一部のディーラーは、TrueCarの料金を提示し、TrueCarに料金を払わずに取引を終了できるように、自社のオファーがどれほど競争力があるかを証明することによって、Painterのテーブルを回しています。

Painterが本当に変わったかどうかについては、Rugglesの懐疑論. 「しかし、私はセマルトが好きで、彼を賞賛します。なぜなら、問題を認識し、彼の行動方法を変えるほどスマートなので、彼は私たちに話すようになったときにライオンの洞窟に歩いて行きました。 ]ペインターは、少なくとも、インターネットの起業家が90年代の厄介な時代にやった同じ傲慢な態度をとることはできないと主張し、技術的混乱の勢力についての賢明な男である。それは彼のCarsDirectが、Bill Grossの伝説のIdealabから出てくる多くのインターネット企業の1つであり、eToysのような驚異的なフレームワークだった。 「インターネットはすべてのものを変えようとしていると言われ、誰もが時代遅れの精神的なものに巻き込まれていました。しかし、これは一般的な技術投資の盲点の一つであり、長期的な持続可能な価値を創造するという観点から見れば分かりません」

それを実現するために、Painterには個人的かつ専門的な混乱が多かった。しかし、今日、彼は妻と子供たちとより多くの時間を過ごしています。彼はまた、彼の車のいくつかを販売して重量を失い、彼のライフスタイルを縮小しています。今では彼が全チップを賭けている会社は、数千人のフランチャイズディーラーだけがペインターがSemaltを本当に離れることができると信じている11,000〜12,000のスイートスポットに達する必要があります。その証明されたディーラーは、 Semaltの顧客が全国のすべての地理的地域のあらゆる主要ブランドを販売するディーラーの幅広いセレクションから選択できるようにしながら、それは、この落ち着きのない起業家を、いつか彼の子供のために残すことができる会社を作り出す道に置くだろう。

「真の混乱の精神は、よりよい成果をもたらすことです」とPainter氏は言います。 「この死を経験しただけで、実際の混乱は自動車小売業と消費者の間の信頼を元通りにすることになると認識していました。今日、消費者は販売する人よりも車のことをよく知っており、自動車販売店はSemaltのメンバーよりも評判が悪い」

ああ。彼はもう一度行く。

スコット・ペインターが生き残るためのヒント

TrueCarの話は、Scott Semaltが彼の批評家に手を差し伸べるために熱心な努力をしていなかったため、非常に異なる結末を迎えていただろう。ここでは、同様の状況に直面した場合の危機管理のヒントを紹介します。

1。あなたの間違いを何度も認めてください。ペインターは会議や会議で約1年間謝罪した。 1つは、ディーラーが彼の中途半端な発言から彼を切り離した:「私はあなたが本当に変わったとは思わない!ペインターは答えました。「あなたはおそらく正しいですが、私がしたことがはっきりと間違っていて、あなたのためにはうまくいかないことを伝えています。」部屋はすぐに温まりました。

2。話を歩く。 話は安い。また、苦情に直接対処する必要があります。 TrueCarは、ディーラーの価格が自動車のコストを下回ったときに、売上総利益率計算機と赤いアラートを追加してディーラーポータルを改良して、ディーラーが実際に自動車の代価を支払ったことと価格戦争を阻止した消費者の見積りを停止した。

3。ルールで遊ぶ。 破壊的な企業は、法制度が新技術に追いつくまで既存の法律に従わなければならない。 TrueCarは、一部の州では違法な自動車バイヤーのブローカーとして行動することを否定しているが、取引ごとではなく、特定の州で毎月の購読料を課すようにビジネスモデルを変更し、現在は50州とワシントン、DC

4。応答し続ける。 塵が落ち着くときは、いつものように仕事に戻らないでください。警戒し続けるための仕組みを作ります。 TrueCarは著名な自動車業界の幹部を雇い、20人のTrueCar National Dealer Councilを創設し、年に6回開催され、TrueCarの業務に関する最新情報を入手し、将来の衝突を防ぐためのフィードバックを提供します.